第八节 冷热水效应——降低期望,让对方更惊喜（1 / 2）

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在你面前放三杯水，一杯冷水，一杯热水，还有一杯是温水。如果让你将手先放入热水中，再放入温水中，你肯定会觉得温水凉；如果先让你把手放入冷水中，再放入温水中，你肯定会觉得温水热。同一杯温水，会给人两种不同的感觉，这就是心理学上的“冷热水效应”。

为什么会出现这种现象呢？

心理学家指出，冷热水效应的出现，是由于人们的预期心理在起作用。当人们把手放入水杯时，很快会适应水杯里水的温度，这种适应会让人对后面要感受的水温形成一个预期，那就是以现在所感受到的温度为基准。如果再次感觉到的水温不符合这个预期，个体就会感觉到超过实际温差的差别，所以同样一杯温水会感觉到冷和热两种不同的感觉。

人与人之间利益的博弈，就像是一场谈判，而这场谈判，很可能就是冷热水效应的具体化。

比如卖衣服，如果商家卖150元就能够达到他的心理预期的话，那么他就很可能给买家报200元，而买家认为高，于是就开始讨价还价。经过几轮还价，最终以180元成交，商家在达到自己预期的同时，还多赚了30元。试想，如果商家在一开始就报价150元，根据惯性思维，买家仍然会还价，其结果很可能是成交失败。

再在比如商业谈判中，一方把标的价喊的很高，这样就会使对方低价成交的心理预期大大降低，而最终谈判的价格，可能是在喊价方的预期之上，而又让对方感觉捡了个便宜。

人们在判断某事物时，总要无意中进行相互比较。有时我们在说服对方为我们提供某些帮助（温水）时，不妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，对方会痛快地答应我们的请求（温水）。

老刘和老马同在一家大型化工厂上班，他们俩是厂子里的谈判高手，人称黄金搭档。只要他俩一出马，几乎没有谈不成的业务，因此，俩人深得公司员工的尊重和信赖。

他们俩谈判有一个秘诀，就是十分擅长运用冷热水效应去说服对方。谈判开始的时候，总是先由老刘提出非常苛刻的要求，首先在心理上把对方压倒，让其惊惶失措，灰心丧气。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老马就出场了，他会和颜悦色地提出了一个折衷的方案——这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，即使折中方案中有一些不利于对方的条件，对方也会大喜过望，认为折衷方案非常好，从而愉快地签订合同。