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第五十章 谈判高手(1 / 2)

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出差之前,夏云虽然没有给我下达明确的任务,但她表露了对我的期待。

宇飞高层有人阻挠新品的渠道拓展,销售部肯定也有人被高层收买或者暗中授意,要么是拖拖拉拉地谈不下代理商,要么随便签个不卖力的代理商应付了事。

夏云虽然是营销总监,统管宇飞的营销部门,但绝不是所有人都会卖力干活。

我自然很想和新品做好,一方面销量决定了我的提成,另一方面可能是我对夏云很有好感,甚至对她抱有幻想的原因吧。

但我能力有限,尤其是面对资金这个困难的时候,我束手无策。

而且,我只是负责华南区而已,其他区域的人我管不着,只能尽最大努力管控手下的人,做好华南区。

至于程人杰,他不像是被高层收买了,他还不至于那么笨,要阻挠的话也不会当着我的面说出刚才那番话。他显然只是不知道新品的重要性,缺乏业务谈判的经验而已。

刘鸿山说完那番话之后,便不再说话,只端起茶碗泡茶。程人杰也不说话,他自然不能越权答复刘鸿山。

几乎是不经思索,我便歉然地对刘鸿山说道:“刘总,很抱歉,我们公司很看重新品的销量,也给我们都定下了销售任务量,所以,刘总说的方案,我们实在没办法接受。”

刘鸿山显得很失望,“唉!你们还是找别人谈谈吧,只能怪我没钱没实力啊!你放心,你刚才所说的销售方案,我不会向外面透露的。”

“我信得过刘总。”我坦然地对他笑笑。

接下来,我和程人杰没有立即离开,而是和刘鸿山聊起了广西市场的情况。

他这人很不错,生意没谈成,但也给了不少中肯的意见给我们,包括市场上有哪些公司有资金有实力接宇飞的新品代理等。

直到临近下班的时候,我提出要请刘鸿山吃晚饭,他很歉意地说下班后要去幼儿园接小孩,委婉地拒绝了我,然后我和程人杰才告辞离开。

我看了看时间,已经不够再拜访下一个客户,于是便带着程人杰到卖场里面去逛,看看市场。

逛着逛着,程人杰突然问我:“涛哥,我觉得刘鸿山还留有余地啊,看得出突然很想做我们的产品,但他甚至没问任务量就拒绝了我们,他是不是想等我们找不到其他合适的代理商之后,再回去找他,然后他再跟我们谈条件?”

我看了他一眼,笑了笑,程人杰这小子头脑一点都不笨。

“呵呵,阿杰,刘鸿山只用了几年时间,就把他的公司做到如今这个规模,说明他这个人还是很有本事的。简单地说,他很有眼光,也很沉稳,他早就看出了我们很难找到合适的代理商,所以才没有谈及其他条件就回绝了我们。

“他还是个谈判高手,不谈其他条件是为了不泄露他的谈判底线,先让我们在账期方面让步,他才会谈其他的条件。这就是所谓的步步为营。

“至于他说的资金问题,肯定没有他说的那么严重,他肯定能抽出部分资金来做我们的产品。只不过,那部分资金也肯定满足不了我们对销量的要求。”

刘鸿山确实还留有余地,很多关键点都没有提到,比如说他代理的区域,是整个广西代理,还是只做桂中桂南?桂西桂北我可以另外开多一家代理商?

找几家代理商是我的预备方案,逼不得已的时候才会这么做。我可以划区域给刘鸿山,既然他资金不够,那就多找一家甚至几家代理商,给他们划分好区域。

这种方式对我来说很不理想,一是不设独家总代的话,代理商肯定不会太重视宇飞的产品,冲劲肯定不足。二是几个代理商不好管理,串货、乱价等情况绝对不少。

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